5 טיפים איך לדבר על כסף ולגבות אותו מלקוחות

money

"קשה לדבר על כסף עם לקוחות. זה לא נראה נכון לגבות מהם כסף כדי לעזור להם."

"מחליא אותי להרוויח כסף מהצרות של אחרים."

"הלקוחות שלי מצפים ממני שאעזור להם בחינם."

נשמע מוכר? אם היה לי שקל על כל פעם ששמעתי את המשפטים האלה מלקוחות קיימים או פוטנציאליים שלי, הייתי יכולה לפרוש כבר עכשיו.

קחי את שירה* לדוגמה. יש לה יחסי אהבה-שנאה עם כסף. מצד אחד, היא מבינה שאם היא לא תגבה עבור שירותי הייעוץ שלה, היא לא תוכל להתפרנס. מצד שני, היא חשה חור בבטן בכל פעם שעליה לדבר על כסף עם לקוחותיה. כמו שמאמן אחר התבדח פעם, אם מישהו היה עוסק במלאכת הגבייה עבור עסקים קטנים, הרווח שלו היה עצום.

הקושי של שירה נעוץ באמונתה שכסף וערכים לא הולכים יד ביד. מבחינתה, כסף קשור לחמדנות, מניפולטיביות וניצול פגיעותם של אחרים.

האמונות הסותרות של שירה לגבי כסף מחבלות במאמצי השיווק שלה. מכיוון שעבורה כל לקוחה חדשה כרוכה בהתמודדות עם המשימה הקשה של דיבור על כסף וגבייה, חלק ממנה לא רוצה לקוחות חדשים בכלל ולכן היא לא משקיעה את המאמצים הדרושים בשביל להצליח.

גישה כזו היא בעייתית מאוד. לרבי שמעון בר יוחאי, האיש שחי 13 שנים במערה משום שהתעקש ללכת עם האמת שלו, לא חשוד בחמדנות חס ושלום. אולם אפילו הוא דוחה מכל וכל את הרעיון של מתן שירותים בחינם אף אם הם מיועדים למטרות רוחניות.

בהתייחס לפרשת תרומה, גורס ספר הזוהר ש"חינם" הוא כלי של יצר הרע. מטרתו היחידה היא למנוע מאנשים לשפר את המציאות ולעבוד את ה'. הבה נחשוב על כך לרגע.

הצעה בחינם, בהגדרה, מרחיקה אנשים משירותים בתשלום אף אם השירות שיש לשלם בגינו יפתור עבורם את הבעיה. מכיוון שיצר הרע רוצה למנוע מאיתנו להתקדם, הוא יזרוק בדרכנו הצעות חינמיות לעיתים קרובות רק כדי להרחיק מאיתנו את העזרה האמיתית – גם אם זו כרוכה בתשלום – שלה אנו זקוקים.

שלא כמו לימוד התורה שבא מעולם של תיקון ושיש ללמד אותה בחינם, פתירת בעיות ממשיות מתרחשת בעולם המציאות הפיזית. אחת המשימות העיקריות שלנו בחיים היא לשפר את המציאות הפיזית. המציאות הפיזית היא תמיד עירבוב של טוב ורע והדרך היחידה להפריד בין השניים ולרומם את הפיזי היא על ידי שימוש בכלֵי העולם הפיזי, במקרה זה כסף.

הבעיה השנייה היא שאם ננצל הצעות בחינם, נרגיש כאילו אנחנו כבר עושים משהו. "שמעתי שיחה על שיווק בחינם. זה נחשב כאילו שאני עושה עבודה שיווקית. עכשיו אני יכולה להתפנות לדברים אחרים." משאבים חינמיים עלולים ליצור את האשליה שאנחנו עושים דברים יצרניים ולא חייבים לבצע עבודה רצינית.

הבה ניישם זאת על החיים שלך לרגע. חשבי על בעיה אמיתית אחת שיש לך. חשבי על כל השיחות וההרצאות בחינם בהם השתתפת. מה עם הספרים והדוחות האלקטרוניים החינמיים שהורדת? ושיחות הטלפון בחינם שניהלת עם מומחים? כמה תובנות היו לך? כמה מהן יישמת? האם הבעיה נעלמה? האם הגעת לתוצאה שרצית?

כמו שהאמירה הפופולארית טוענת, אין ארוחות בחינם. הדדיות היא אחד הקשרים החברתיים החזקים ביותר שיש. אם הלקוחות שלך לא ישלמו לך, הן יחושו שאת מסתכלת עליהן מגבוה. אם הם לא יוכלו לגמול לך, הם עלולות לפתח תחושת עוינות שלאחר מכן תקשה עליהם לקבל עזרה ממך.

למילה "כסף" אותו שורש שיש למילה "כיסופים" – ערגה. כסף הוא כלי להגיע למושא תשוקותינו וצרכינו. זהו הסבר אפשרי לכך שהתלמוד מלמד "מכאן לצדיקים שממונם חביב עליהם יותר מגופם". הדבר מאפשר להם לעלות לרמות חדשות של רוחניות על ידי כך שהם רוכשים את הכלים להם הם זקוקים כדי להתקדם ביעילות.

מבחינת הלקוחות שלנו, תשלום עבור שירות הוא הצהרה חד משמעית על קדימויות, הן כלפי עצמם והן כלפי העולם החיצוני. התשלום מסמל יותר מכל דבר אחר את הרצון לפתור את הבעיה שהיא בדרך כלל חוליה משמעותית חסרה. הוא מייצג התחייבות לעבוד קשה על הנושא ולא רק לדבר על כך.

לפני מספר שנים, הראה מחקר על קורס הכנה לבחינות פסיכומטרית ששכר הלימודים שההורים שילמו עבור הקורס היה המניע הראשון במעלה להצלחת הסטודנטים. הסטודנטים יכלו לקנות או לשאול ספרי הכנה וללמוד בעצמם, אולם העובדה שהוריהם השקיעו כסף דחפה אותם לעבוד קשה יותר.

ולבסוף, חיוב לקוחות חשוב בדיוק כמו היכולת שלך לעזור להן. כאשר את גובה תשלום מלקוחה את מצהירה הצהרה לגבי ערך השירותים שאת מספקת – בראש ובראשונה כלפי עצמך. את משדרת את ערכך מבלי לומר מילה.

מכיוון שאינך יכולה לספק שירותים בחינם ולהתקיים, הרי שעבודה בחינם חותרת תחת יכולתך לעזור לאחרים ולקדם את המציאות בטווח הארוך. אספקת שירותים ללא תשלום תותיר אותך בסופו של דבר מרוקנת ותוביל אותך למניעת חוכמתך ועזרתך מאנשים שבאמת זקוקים לך. כאשר את גובה כסף מלקוחות, את עוזרת לעצמך לעזור להם ואת עוזרת להם לעזור לעצמם.

וזה לב העניין. מתן שירותים בחינם מונע מהלקוחות שלך להפיק את המרב מהעבודה איתך. הם מבזבזים את הסחורה היקרה ביותר, זו שלא ניתן להחזירה – זמן. מצד שני, תשלום עבור עבודתך עוזר ללקוחות להגדיר את סדרי העדיפויות שלהם ולהתחייב להצלחת העבודה המשותפת איתך. הדבר יאפשר לך גם לעזור ליותר אנשים שכן תחושי שביעות רצון ושאת תמיד נשארת במשחק.

גם אם אין לך בעיה לדבר על כסף ולגבות תשלום עבור שירותייך, ייתכן שאת חשה רע על כך שהלקוחות שלך חייבות לשלם עבור התקורות. איכשהו זה נראה בלתי הוגן. ברור שהקטנת התקורות היא אינטרס של כל מי שמעורב בעבודה אולם לעיתים קרובות ההשקעה בדברים חיצוניים היא חיונית להצלחת הלקוח.

לדוגמה, בואי נאמר שהחלטת לשכור משרד מרכזי במקום לעבוד בביתך הממוקם בפרברים אולם לא נוח לך שהלקוחות שלך צריכות לשלם את דמי שכירות במקומך. האם ללקוחות שלך תהיה גישה לשירותייך אלמלא משרדך היה ממוקם במקום נגיש? האם הם היו יכולים לבקר אותך אם לא הייתה חניה מסביב? האם הם היו מעריכים את עבודתך באותה מידה אם הייתה מתבצעת ממשרד ביתי? אם התשובה על שאלות אלה היא לא, הרי שתשלום דמי השכירות שלך נכלל באינטרס של לקוחותייך ומהווה חלק מהשירות בדיוק כמו העבודה הממשית שאת עושה.

ההצעה החינמית החיובית

אם כך, האם יש מקום להציע הצעה בחינם?

כן, בהחלט. הצעות בחינם יכולות לעזור ללקוחה "לבדוק" את שירותייך ולהחליט אם יש ביניכן כימיה. על ידי טעימה מאופן העבודה איתך, הלקוחות יוכלו להחליט האם הם מחבבים אותך ובוטחים בך מספיק כדי לשלם לך בפועל. לדוגמה, על ידי הורדת ספר החינמי שלי, לקרוא את רעיונותיי על שיווק ולטעום מעט מסוגי השאלות שאשאל לקוחה אמיתית עם תחילת העבודה המשותפת עימה.

שיעור מוקלט בחינם או דו"ח בחינם יכול לענות על שאלותיו הבסיסיות של הלקוח. אם הלקוחה לא מכירה את הענף שבו את עוסקת, ההחלטה לקנות משהו עלולה להיות מבלבלת מאוד. על ידי הצעת מידע, את מבטיחה למעשה תחרות הוגנת ומקלה על תהליך קבלת ההחלטות שלה.

שמתי לב, לדוגמה, שהרבה בעלות עסקים קטנים מתקשות לקבל תשלום בכרטיסי אשראי. כדי לגבות תשלום בכרטיס אשראי, עלייך לקבל מספר סוגים של שירותים, כולם עם מבנה מחיר מבלבל. אם מישהו היה מסביר כיצד עובד תהליך סליקה של כרטיסי אשראי בשפה פשוטה ומראה בצורה ברורה את היתרונות והחסרונות של כל אפשרות, זה היה מקל מאוד על בעלות עסקים להשתמש בשירות זה.

בקיצור, זה בסדר גמור להציע למישהו משהו בחינם כל עוד גם את וגם הלקוח מבינים את הערך ואת המגבלות של ההצעה. עם זאת, כבעלת עסק, עלייך להבין כי המטרה של הצעה בחינם היא למשוך לקוחות למוצרים בתשלום. לכן עלייך לחוש מספיק בנוח לדבר על כסף ועל התעריפים שלך ולהציע ללקוחות לקנות את המוצרים המתומחרים שלך.

חיוב לקוחות – טיפים מעשיים

כעת, כשאת יודעת שחיוב לקוחות בגין שירותייך הוא חיוני להצלחתם, מה את יכולה לעשות כדי להרגיש טוב יותר לגבי זה?

1.   בני שיטת תמחור ברורה – צרי מערכת חבילות למצורים שלך. דעי בדיוק כמה את גובה ומה הלקוחות שלך יקבלו בתמורה. הדבר יעזור לך לראות את הערך של שירותייך. במקביל, הלקוחות שלך יחושו פחות נוח לנסות את הגבולות ולנסות לקבל יותר ממה שאת מציעה.

לדוגמה, סוכנת נסיעות אמרה לי שהיא מציעה שרותי הנפקת ויזות עבור 50$. לחלופין, הלקוחות יכולים לדאוג לכך בעצמם דרך אתר האינטרנט. בהזדמנות כלשהי, לקוחה שלה אמרה שהיא תעשה זאת בעצמה אך התקשרה לסוכנת מיד כשנתקעה וציפתה שהסוכנת תלווה אותה בכל שלבי התהליך. מכיוון שהסוכנת לא פירטה בבירור את הגבולות שלה, היא הייתה נתונה בקונפליקט. יצירת חבילות ברורות מאוד מונעת תחושות בלתי נעימות כאלה ובדרך כלל מונעת מהלקוחות לנסות לקבל יותר ממה ששילמו עבורו.

2.   רשמי הכול – יש לי חברה צלמת שנתקלת ללא הרף במצבים שבהם אנשים וארגונים מבקשים ממנה תמונות בחינם. הצעתי לה להקים אתר ובו להעלות את תמונותיה כשלצידן מחירים. לקוחות פוטנציאליים יוכלו להחליט בעצמם אם לקנות אותן או לא. הפניית לקוחות למערכת קיימת (במקרה זה, גלריית תמונות באתר אינטרנט) שבה מופיעים מוצרים ומחירים ברורים הופכים את החיים להרבה יותר קלים לכולם. כאשר יש מחירון ומוצרים ברורים אינך צריכה לדבר עם הלקוחות על כסף.

3.   סקלת מחירים מדורגת – טיפ זה לא מתאים בכל המקרים אולם לעיתים סקלת מחירים מדורגת עשויה להיות פתרון לבעלות עסקים מבולבלות, במיוחד כאשר הלקוחות שלהן אינן אמידות. הפקת רווח קטן מלקוחות פחות אמידות לעומת רווח מקובל בענף מלקוחות שיכולות לעמוד בכך היא דרך פשוטה להימנע מלחץ פנימי לתת שירותים בחינם.

4.   הוסיפי ערך – לאחר שבנית את החבילות, תוכלי להעניק ללקוחות שלך הטבות שלא שילמו עבורן. ההבדל הוא שאת זו שמחליטה לתת, מתי לתת ולמי. הדבר נמצא תחת שליטתך המלאה. הנתינה הופכת לבחירה; לא משהו שנכפה עלייך. הוספת ערך שבגינו אינך מחייבת את הלקוחות תסייע לך לעלות על הציפיות שלהם ולגרום לכולם להרגיש נוח לדבר על תשלום ועל קבלת הכסף.

5.   השיגי עזרה מקצועית – אם כל הדרכים האחרות נכשלו, כדאי שתבדקי את תחושותייך לגבי כסף בעזרת אשת מקצוע. הגישות שלנו מעוצבות על ידי אמונות וחוויות. אשת מקצוע קשובה תוכל לעזור לך לזהות את האמונות הבעייתיות שלך בנוגע לכסף ולאפשר לך להתקדם בעסקייך.

 

מהו האתגר הגדול ביותר שלך מבחינת דיבור על כסף וגביית תשלום עבור עבודתך? מה עזר לך להתגבר על כך?


השאירו תגובה

Follow

Get every new post delivered to your Inbox

Join other followers